注文住宅が売れない理由とは？建売との違いと対策を解説

注文住宅は建売住宅に比べて売れにくい傾向がありますが、原因を把握すれば対策は可能です。

しかし、「こだわって建てた家なのに、なぜ売れにくいの？」と疑問や不安を抱える方もいるでしょう。

この記事では、注文住宅が売れにくい理由と建売との違い、スムーズに売却するための対策を解説します。

建売・注文住宅の売却前に知っておくべき基本知識

注文住宅と建売住宅、それぞれの特徴と売却における違い

注文住宅は、建築時に施主の希望を取り入れて一から設計される住宅です。
間取りや設備、素材などに強いこだわりが反映されているため、オリジナリティが高いのが特徴です。
一方、建売住宅は、不動産会社が土地とセットで販売する完成済みの住宅で、間取りや設備は標準的であるため、多くの方に受け入れられやすい仕様となっています。
売却の際、建売住宅は万人受けする間取りや仕様が評価されやすく、比較的スムーズに取引される傾向があります。
対して、注文住宅は個性が強いため、買主のニーズと合致しないと売却までに時間がかかることがあります。
しかし、自由度が高い設計だからといって、売りやすいというわけではなく、むしろ売却時には、その自由度がネックになるケースもあるため注意が必要です。

中古住宅市場における需要の変化とその背景

住宅市場では、かつての「新築志向」から、中古住宅への関心が高まりつつあります。
とくに、都市部では新築住宅の価格が高騰しており、手の届く価格帯の中古物件に注目が集まっています。
また、建築技術やメンテナンスの向上により、中古住宅でも質の高いものが増えたことも大きな要因です。
さらに、近年では「自分好みにリフォームしたい」という意識を持つ買主も増加しており、築年数が経過していても、リフォーム前提で購入する層のニーズが高まっています。
このような市場の変化を受けて、売却時にはリフォームの有無や内容が評価に大きく影響します。
また、リフォーム済み物件は内覧時の印象も良く、価格交渉の面でも有利になることが多いため、戦略的な準備が求められます。

建売・注文どちらが売れやすい？判断の目安とは

一般的に売れやすいのは、建売住宅です。
その理由は、建売住宅が平均的なニーズを意識して設計されているため、買主の判断基準にマッチしやすいからです。
くわえて、立地や設備、間取りのバランスが取れており、物件の比較検討がしやすいため、購入の決断が早くなる傾向にあります。
一方で、注文住宅は、施主のこだわりが反映された仕様が売却時に障壁となる場合があります。
収納の場所や動線の独自性、特別な素材の使用など、魅力として伝わればよいのですが、買主のニーズに合致しない場合には評価が下がるリスクもあります。
ただし、立地や物件の状態が良好であれば、注文住宅でも十分に高評価を得られる可能性があります。
このように、売れやすさは「住宅の種類」だけでなく、状態や価格設定、周辺環境など複数の要素で総合的に判断することが大切です。

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注文住宅が売れにくい理由と注意点

個性的な間取りやデザインが買主のネックに

注文住宅は、施主の好みを反映できる反面、一般的でない間取りやデザインが敬遠される要因となることがあります。
たとえば、吹き抜けが多くて冷暖房効率が悪い、キッチンと浴室の位置関係が不自然、収納が極端に少ないなどの仕様は、買主にとってマイナス評価となることがあります。
そのため、売却時には「こだわり」を前面に出すのではなく、買主の目線で柔軟な対応を考えることが必要です。
たとえば、「家事動線が効率的」や「開放的な空間」など、特徴を買主のメリットとして言い換える工夫が求められます。

土地条件や立地が売却に与える影響

注文住宅では、自由に土地を選べる反面、傾斜地や変形地など一般的に敬遠されやすい条件で建てられていることも少なくありません。
日当たりが悪い、接道が狭い、周辺環境が不便などの要素は、価格の下落や売却期間の長期化につながるリスクがあります。
そのため、売却にあたっては、土地のマイナス面を踏まえて価格設定することが大切です。
リフォームや外構工事によって多少改善できる点があれば、買主にとっての印象を変える材料にもなります。

地域性とニーズに合わないグレード設定に要注意

注文住宅でありがちなのが、豪華すぎる設備や過剰な仕様です。
たとえば、高級キッチンや床暖房、全館空調などがついていても、その地域でそれが求められていなければ、評価に繋がらない可能性があります。
売却時には、その地域の購入層が求めているグレードとのバランスを見極めることが大切です。
あまりにもニーズと乖離した仕様は、むしろデメリットと捉えられてしまうこともあるため、事前に地域の相場や市場調査を行っておくとよいでしょう。

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売却成功のためのポイントと対策

高く・早く売るために意識すべき改善策

売却をスムーズに進めるには、第一印象が重要です。
ハウスクリーニングや軽微な修繕、不要物の撤去などにより、内覧時の印象を大きく改善できます。
さらに、ホームステージングによって家具を設置し、生活のイメージを演出することも効果的です。
また、売主として気になる点を事前にリストアップし、買主の不安要素をあらかじめ取り除く努力も必要です。
たとえば、水回りの劣化や外壁の汚れなど、小さなことでもマイナス印象に繋がりかねません。
そのため、事前に専門家に点検してもらうのが良いでしょう。

注文住宅でも売れる事例に学ぶアピール方法

注文住宅であっても、売却に成功している事例は多数あります。
共通しているのは、「こだわり」をメリットに変換し、買主にとっての利便性として伝えている点です。
たとえば、「家事動線がコンパクト」「収納が豊富」など、生活のしやすさを強調することで好印象につながります。
写真や間取り図で、わかりやすく視覚的に情報提供することも大切です。
また、売主自身の居住経験を踏まえ、「実際に住んでみて便利だった点」を具体的に伝えることで、買主の不安を和らげる効果が期待できます。

仲介と買取、適切な売却手法の選び方

売却方法には、不動産会社による「仲介」と、直接の「買取」があります。
高値での売却を狙うなら、時間をかけて仲介を選ぶのが基本ですが、急いで現金化したい場合や、売れにくいと判断される物件であれば買取を選ぶのも一つの方法です。
それぞれの方法には、メリット・デメリットがあるため、自身の状況に合わせて選択することが重要です。
複数社から査定を取り、比較することも忘れずに行いましょう。

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まとめ：建売・注文住宅売却の成否は準備次第

建売住宅と注文住宅、それぞれに売却時の特性や注意点があります。
どちらであっても、物件の状態や立地、相場に見合った価格設定と的確なターゲティングが必要です。
とくに、注文住宅の場合は、こだわりの仕様をいかに魅力として伝えるかが鍵になります。
不動産会社選びや査定、写真・広告の工夫に加えて、信頼できる専門家のアドバイスを得ながら進めることが成功への近道です。
市場動向を正しく捉えた戦略と準備が、円滑な売却への第一歩となります。